Маркетинг часто покупают по частям. Сегодня предпринимателю нужен сайт. Завтра реклама. Через месяц он решает вести социальные сети. Потом появляется идея внедрить CRM, снять ролики, заказать фирменный стиль и срочно начать работать с отзывами.
Каждый инструмент может быть полезен. Проблема появляется, когда никто не отвечает на вопрос: как все эти действия связаны между собой и какую задачу бизнеса решают.
Бизнес-игра по маркетингу позволяет посмотреть на систему целиком. Для этого полезно разделить её на уровни.
В «Матрице маркетинга» таких уровней восемь.
1. Целевой уровень
Маркетинг начинается с направления движения.
Фраза «хочу больше клиентов» слишком широкая. Сколько клиентов? На какие продукты? С какой маржинальностью? На существующем рынке или в новом сегменте? Нужно увеличить выручку, прибыль, повторные покупки, средний чек или загрузку производства?
Разные цели требуют разных действий.
Поэтому первый уровень посвящён целям и задачам бизнеса. Без этого легко получить красивый маркетинг, который живёт собственной жизнью.
2. Продуктовая линейка
Следующий вопрос: что именно компания продаёт.
Предприниматели часто годами работают вокруг одного основного продукта. Иногда это оправданно. Иногда рынок уже подсказывает, что линейку пора расширить, разделить на уровни или добавить предложения для разных ситуаций клиента.
Во время игры продуктовая линейка рассматривается как часть устойчивости бизнеса и его способности зарабатывать.
Здесь полезно спросить:
- какой продукт приводит новых клиентов;
- на чём компания зарабатывает больше всего;
- что можно предложить существующему клиенту дальше;
- есть ли премиальное предложение;
- есть ли продукты, которые давно занимают ресурсы и почти ничего не дают.
3. Поисковый уровень
Клиент должен где-то встретиться с компанией.
Человек может искать решение в поисковой системе, спрашивать знакомых, читать отзывы, заходить на карты, смотреть социальные сети, приходить на отраслевое мероприятие или замечать вывеску.
Все такие ситуации можно считать точками входа.
На поисковом уровне задача состоит в том, чтобы понять, кто, где и при каких обстоятельствах ищет ваш товар или услугу.
4. Узнаваемость
Чем знакомее объект, тем проще мозгу его обрабатывать. В бизнесе это означает простую вещь: неизвестной компании приходится каждый раз начинать разговор практически с нуля.
Узнаваемость создаётся повторяющимися контактами. Здесь предпринимателю стоит оценить, насколько его компанию вообще замечают и способны вспомнить в нужный момент.
Это отдельная управленческая задача. Одной рекламной кампанией она редко решается.
5. Доверие
Узнаваемость без доверия мало помогает продаже.
Покупателю нужны основания считать компанию безопасным выбором. Ими могут становиться опыт, понятный сайт, реальные отзывы, публичность владельца, кейсы, рекомендации, прозрачные условия, качественная коммуникация.
На этом уровне полезно посмотреть на бизнес глазами человека, который видит вас впервые.
Какие доказательства у него есть? Что вызывает сомнение? Где он должен просто поверить на слово?
6. Персональный уровень
У малого и среднего бизнеса есть ещё один фактор, который редко попадает в маркетинговую схему: собственник.
Его репутация, энергия, связи, способность принимать решения и выдерживать нагрузку напрямую влияют на компанию. Иногда бизнес уже вырос, а управленческие привычки владельца остались на уровне старта.
Персональный уровень помогает увидеть эту связь.
7. Клиентский сервис
Продажа завершилась, маркетинг продолжается.
После покупки человек получает новый опыт: скорость ответа, удобство, внимание, выполнение обещаний, решение проблем. Из этого складывается желание вернуться и рекомендовать компанию.
Поэтому клиентский сервис в «Матрице маркетинга» выделен в отдельный уровень.
Здесь главный вопрос звучит просто: что должно произойти после покупки, чтобы клиент захотел продолжить отношения?
8. Глобальный уровень
У зрелого бизнеса появляется вопрос масштаба.
Зачем компания существует в более широком смысле? Что объединяет клиентов, команду, партнёров? Какую роль бренд хочет занимать на рынке? К чему собственник готов расти?
Этот уровень нужен далеко не каждому бизнесу прямо сейчас. Иногда до него действительно нужно дорасти. Зато сам вопрос позволяет проверить амбиции и горизонт планирования.
Зачем проходить все восемь уровней
Смысл системы проявляется в связях.
Предположим, у компании слабые продажи. Можно сразу менять продавца. Во время последовательного разбора может выясниться, что продавец получает обращения на продукт, который плохо соответствует ожиданиям аудитории. Или клиент видит предложение впервые и пока не доверяет компании. Или человек купил один раз, но сервис не создаёт причин возвращаться.
Тогда управленческое решение меняется.
Именно для этого используется бизнес-игра по маркетингу: пройти по системе, увидеть связи и собрать действия в правильной последовательности.
«Матрица маркетинга» проводится индивидуально, онлайн или вживую. На игру можно прийти с конкретным вопросом или начать с общей диагностики бизнеса. По ходу сессии идеи фиксируются и превращаются в план действий.
Описание формата: https://alferiev.ru/matrix